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签单利害,发现新市场更高级。地暖销售必看

几乎所有的暖通企业的销售都在抱怨市场竞争激烈,一套地暖恨不得几十家暖通企业在跟进,24小时服务、价格极限压缩、稍有不慎客户就和自己没关系了,做暖通销售真心不易。

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编者按:几乎所有的暖通企业的销售都在抱怨市场竞争激烈,一套地暖恨不得几十家暖通企业在跟进,24小时服务、价格极限压缩、稍有不慎客户就和自己没关系了,做暖通销售真心不易。

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  毫无疑问,在激烈竞争下赢得业主地暖合同是专业与能力的体现。但长此以往未必是好事,有没有其他的方式或者思维,打破困局呢?今天一起听听壳本地暖的市场观点。


壳本观点一:地暖销售的目标客户是谁?大家来看看日常销售行为


大家发现,市场中销售人员眼中的地暖客户是那些——有预算接受地暖的客户,这类客户往往会签全屋地暖合同。如果某个客户表示要装地暖时,绝大部分的暖通销售人员提交地暖解决方案,而当客户表示不需要地暖时,暖通销售人员往往不再提供地暖解决方案。

   于是这类全屋地暖的客户成了无数销售人员的目标,玩了命的服务跟进,报价调整,而最后的结果只能是一家欢喜几家愁。



提问1:那些不需要地暖的客户真的就不是目标客户吗?

提问2:这些不需要地暖的客户真的就没有地暖的需求吗?

提问3:不需要地暖的客户数量与装地暖客户数量比例是多少?


壳本观点二:发现不选择装地暖的客户市场,它比你想象的要大很多。


壳本地暖市场调研数据发现:不选择地暖的客户数量远大于安装地暖的客户数量。他们完全接受地暖,但不选择地暖的原因中,装修预算不足占了近8成。如果有可控的地暖预算方案,他们会欣然接受。



提问1:如果有满足这类客户需求的地暖解决方案,业绩倍增可能出现吗?

提问2:在传统市场外,开辟新市场会不会突破销售困局迎来新局面?

提问3:倍增的服务客户数量,会不会提升企业在市场中的口碑占比效应?


    市场一定会PK业务能力,市场更需要发现的眼光。打赢攻坚战,开拓新战场。有时候思考比行动更有意义。

   持续关注壳本地暖微信公众号,大家一起分享不一样的思考。

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